做銷售總監時(shí)，手下(xià)有這(zhè)麽兩個弟兄，一老(lǎo)一小(xiǎo)：老(lǎo)的做了(le)七八年銷售了(le)，經驗老(lǎo)到(dào)，人情練達；小(xiǎo)的才做一年，經驗欠缺，但(dàn)是敢闖敢幹。新銷售謙虛好(hǎo)學，沒事(shì)就向老(lǎo)銷售請(qǐng)教。老(lǎo)銷售也(yě)是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從(cóng)老(lǎo)銷售那裏學了(le)很(hěn)多東西，這(zhè)一點大(dà)家都承認。
但(dàn)是，老(lǎo)銷售的業績卻總是比新銷售差很(hěn)多。這(zhè)讓我百思不得其解。
一開(kāi)始，我以爲是因爲老(lǎo)銷售沒有激情，太懶，但(dàn)後來(lái)發現(xiàn)老(lǎo)銷售天天風(fēng)裏來(lái)雨裏去，絲毫不比新銷售差。後來(lái)，我以爲是新銷售運氣好(hǎo)，但(dàn)接連幾個單子都下(xià)來(lái)了(le)，你(nǐ)總不能(néng)說人家都靠運氣吧。最後，我把這(zhè)個老(lǎo)銷售連續幾年的項目都拿出來(lái)看(kàn)了(le)個遍，發現(xiàn)他(tā)這(zhè)幾年的業績确實一直徘徊不前。我真是暈了(le)！
一個偶然事(shì)件讓我揭開(kāi)了(le)這(zhè)個謎團，并讓我對(duì)老(lǎo)手如何變成高(gāo)手有了(le)更深一層的思考。
一天上(shàng)午，老(lǎo)銷售找我彙報(bào)工(gōng)作(zuò)，分析手頭的項目。我倆就一個正在跟蹤的項目讨論了(le)很(hěn)長時(shí)間，當分析到(dào)客戶一個關鍵角色的支持力度時(shí)，我感覺他(tā)似乎有點猶豫，對(duì)對(duì)方是否支持我們有點含糊不清（這(zhè)種事(shì)情在銷售中經常出現(xiàn)，你(nǐ)永遠不可能(néng)知(zhī)道(dào)所有的事(shì)情）。不過，老(lǎo)銷售最後還是認爲對(duì)方是支持我們的。我也(yě)沒再深究，接着開(kāi)始讨論。大(dà)約又讨論了(le)半小(xiǎo)時(shí)左右，老(lǎo)銷售做了(le)很(hěn)多符合邏輯和(hé)常情的推理(lǐ)，并根據推理(lǐ)結果拟定了(le)一些(xiē)具體行動步驟。當然，推理(lǐ)是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上(shàng)。推理(lǐ)非常完美(měi)，我這(zhè)種老(lǎo)家夥都看(kàn)不出絲毫破綻。
讨論完畢，老(lǎo)銷售出去，新銷售也(yě)進來(lái)讨論項目。碰巧的是，新銷售也(yě)遇到(dào)了(le)一個角色支持的問題判斷不準。新銷售有點不知(zhī)所措，就問我怎麽判斷。我說如果這(zhè)個角色願意給你(nǐ)提供一些(xiē)競争對(duì)手的信息，通常意味着他(tā)願意你(nǐ)赢下(xià)這(zhè)個單子。新銷售聽完，二話(huà)不說，抄起電話(huà)就給客戶打了(le)過去，在确認客戶方便說話(huà)後，直接詢問了(le)一些(xiē)競争對(duì)手的情況（這(zhè)些(xiē)情況其實他(tā)早就知(zhī)道(dào)）。他(tā)運氣很(hěn)好(hǎo)，客戶都如實給他(tā)說了(le)。下(xià)面的事(shì)情就很(hěn)好(hǎo)辦了(le)，我們沒用(yòng)十分鐘(zhōng)，就把下(xià)一步行動計(jì)劃讨論出來(lái)了(le)。
結果我想很(hěn)多人都猜到(dào)了(le)，老(lǎo)銷售又一次碰壁了(le)，新銷售又一次拿單了(le)。
過時(shí)的“小(xiǎo)米加步槍”
在我的職業生涯中，和(hé)很(hěn)多老(lǎo)手打過交道(dào)，他(tā)們中很(hěn)多人會(huì)進化爲高(gāo)手，但(dàn)更多人則多年業績徘徊不前，死不了(le)也(yě)活不好(hǎo)。這(zhè)确實是個令人費解的事(shì)情。這(zhè)些(xiē)老(lǎo)手有經驗，也(yě)願意提高(gāo)，甚至不缺乏勤奮，但(dàn)就是業績上(shàng)不去。
我仔細觀察過他(tā)們的銷售行爲，如果用(yòng)一句話(huà)來(lái)解釋，那就是：自(zì)始至終拿着小(xiǎo)米加步槍在戰鬥。
戰争中，武器往往決定戰術。你(nǐ)手裏有什(shén)麽家夥，就會(huì)考慮怎麽打仗。比如，有了(le)衛星定位，伏擊戰就不太好(hǎo)打了(le)；有了(le)導彈，就很(hěn)少再出現(xiàn)攻不下(xià)的山頭了(le)。海灣戰争就是很(hěn)好(hǎo)的例子。
這(zhè)個觀點應用(yòng)到(dào)銷售中，也(yě)非常有道(dào)理(lǐ)。武器決定戰術，手段決定結果。老(lǎo)手與高(gāo)手最大(dà)的差距，就是他(tā)們手裏的武器沒有及時(shí)更新換代。
我們不妨對(duì)比一下(xià)老(lǎo)手和(hé)高(gāo)手在銷售中利用(yòng)武器的區(qū)别。比較之前，我先申明(míng)兩個前提：
1．任何銷售行爲都是爲了(le)提高(gāo)成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對(duì)成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計(jì)概率，概率有高(gāo)低(dī)之分，卻沒有絕對(duì)的NO或YES。好(hǎo)的方法就是成功率高(gāo)的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。
2．用(yòng)最小(xiǎo)的代價換取最大(dà)的成功，是銷售人員追求的最高(gāo)境界之一，無論高(gāo)手還是老(lǎo)手莫不如此。殺敵一千自(zì)損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好(hǎo)銷售應該幹的事(shì)。所以，銷售好(hǎo)壞的另一個判斷标準是投入産出比。
抛棄科學方法，錯把激情當飯吃
如果你(nǐ)去問一些(xiē)銷售管理(lǐ)人員：銷售人員最重要的東西是什(shén)麽？十人中有六人會(huì)告訴你(nǐ)是激情或者毅力，什(shén)麽堅忍不拔、什(shén)麽頭皮硬、什(shén)麽臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。
東莞市江龍針車宣
掃一掃關注江龍
